Experto Universitario en Negociación y Relaciones Comerciales

Tema I. Introducción a las técnicas de negociación:

• Definición de negociación.
• Importancia de la negociación en el ámbito profesional y personal.
• Principios básicos de la negociación.
• Diferencia entre negociación y persuasión.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema II. Fundamentos psicológicos de la negociación:

• Teorías psicológicas aplicadas a la negociación.
• La importancia de la empatía en la negociación.
• Percepciones y creencias en el proceso de negociación.
• El papel de las emociones en la negociación.
• Cognición y toma de decisiones.
• Influencia de la personalidad en las estrategias de negociación.
• Estrés y su manejo durante la negociación.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema III. Preparación para la negociación: Análisis y planeación:

• Identificación de los intereses propios y de la contraparte.
• Organización de la logística para la negociación.
• Análisis del contexto y las circunstancias de la negociación.
• Definición de los objetivos y metas de la negociación.
• Elaboración de un plan de acción detallado.
• Preparación de argumentos y contraargumentos.
• Establecimiento de límites y puntos de no retorno.
• Selección de la estrategia de negociación adecuada.
• Revisión de aspectos legales y contractuales.
• Preparación psicológica y emocional.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IV. Establecimiento de objetivos y prioridades:

• Definición de objetivos claros y medibles.
• Identificación de prioridades clave.
• Diferenciación entre objetivos a corto y largo plazo.
• Técnicas para establecer prioridades efectivas.
• Alineación de objetivos con la misión y visión organizacional.
• Uso de herramientas para la gestión de objetivos.
• Evaluación y ajuste de objetivos y prioridades.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema V. Tipos de negociación: Competitiva vs. Colaborativa:

• Definición de negociación competitiva.
• Características de la negociación competitiva.
• Ventajas y desventajas de la negociación competitiva.
• Definición de negociación colaborativa.
• Características de la negociación colaborativa.
• Ventajas y desventajas de la negociación colaborativa.
• Cómo elegir entre negociación competitiva y colaborativa.
• Estrategias para transitar de una negociación competitiva a una colaborativa.
• Casos prácticos de negociación competitiva y colaborativa.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VI. Comunicación efectiva en la negociación:

• Importancia de la comunicación clara y precisa.
• Herramientas tecnológicas que facilitan la comunicación efectiva.
• Elementos de la comunicación no verbal.
• Escucha activa y empatía.
• Cómo formular preguntas efectivas.
• Adaptación del lenguaje según el contexto y el interlocutor.
• Uso de la comunicación para construir confianza.
• Técnicas para evitar malentendidos.
• Gestión de emociones en la comunicación.
• Feedback constructivo en la negociación.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VII. Técnicas de persuasión y influencia:

• Principios básicos de la persuasión.
• Estrategias de persuasión en diferentes culturas.
• Ética y responsabilidad en el uso de técnicas de persuasión.
• El poder de la reciprocidad en la negociación.
• Compromiso y coherencia: Claves para influir en las decisiones.
• Influencia social: El impacto de la prueba social.
• Cómo la simpatía y la afinidad mejoran la persuasión.
• La autoridad como herramienta de influencia.
• Escasez: Incrementando el valor percibido.
• Técnicas de framing para moldear la percepción.
• El uso de historias y metáforas para persuadir.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VIII. Manejo de objeciones y resistencias:

• Identificación de objeciones comunes en negociaciones.
• Técnicas para responder a objeciones.
• Estrategias para manejar la resistencia emocional.
• Uso de preguntas para clarificar y desarmar objeciones.
• Desarrollo de habilidades de escucha activa para entender la resistencia.
• Creación de un ambiente propicio para superar resistencias.
• Ejercicios prácticos para el manejo de objeciones.
• Casos de estudio sobre resistencias exitosamente manejadas.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IX. Negociación en situaciones difíciles:

• Identificación de situaciones difíciles en la negociación.
• Estrategias para mantener la calma y el control.
• Técnicas de desescalada de conflictos.
• Negociación bajo presión: tiempo y emociones.
• Uso de la empatía como herramienta estratégica.
• Reconocimiento y manejo de tácticas agresivas.
• Recuperación y aprendizaje post-negociación difícil.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema X. Estrategias para el cierre de acuerdos:

• Identificación del momento adecuado para cerrar.
• Técnicas de cierre en la negociación.
• Cómo manejar el último minuto de objeciones.
• Confirmación de los términos y condiciones.
• El uso de concesiones para facilitar el cierre.
• Garantizar la satisfacción de todas las partes.
• Documentación y formalización del acuerdo.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema XI. Negociación intercultural:

• Comprender las diferencias culturales y su impacto en la negociación.
• Estrategias para la preparación intercultural efectiva.
• Comunicación y lenguaje no verbal en diferentes culturas.
• Gestión de conflictos interculturales.
• Construcción de confianza y relaciones en un contexto intercultural.
• Adaptación de técnicas de negociación a diferentes entornos culturales.
• Casos de estudio y ejemplos de negociaciones interculturales exitosas.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema XII. Aspectos éticos en la negociación:

• Definición de ética en negociaciones.
• Importancia de la ética en las relaciones comerciales.
• Principios éticos fundamentales en la negociación.
• Consecuencias de las prácticas no éticas.
• Cómo manejar dilemas éticos en la negociación.
• Desarrollo de un código de conducta ético para negociadores.
• Casos de estudio sobre ética en negociaciones reales.
• Estrategias para fomentar la integridad y la transparencia.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema XIII. Uso de tecnologías en la negociación:

• Herramientas digitales y plataformas de negociación.
• Software de análisis de datos para negociadores.
• Comunicación virtual y sus desafíos.
• Tecnologías emergentes y su impacto en la negociación.
• Seguridad y privacidad en negociaciones online.
• Capacitación y desarrollo de habilidades tecnológicas para negociadores.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema XIV. Evaluación de resultados y retroalimentación:

• Definición de indicadores de éxito.
• Métodos de evaluación de resultados.
• Técnicas de retroalimentación constructiva.
• Importancia de la retroalimentación continua.
• Herramientas para la medición de la satisfacción.
• Análisis de desempeño post-negociación.
• Planificación de mejoras basadas en resultados.
• Casos de estudio sobre evaluación efectiva.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema I. Social Media:

• La raíz.
• No hace magia.
• ¡Hola! Solo quiero vender indiscriminadamente.
• En qué consiste el contrato no escrito de Internet.
• Cuando la novedad desaparezca, quedará el trabajo.
• La tecnología no cambiará el mundo.
• Marketing digital: Más que tecnología.
• La nueva era de Internet.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema II. La perturbación de los medios:

• Cómo lo cambia todo.
• Necesidad de una interrupción.
• El ego - sistema.
• La devaluación y distorsión de la industria.
• Lo tangible es algo aterrador.
• ¿Interrumpes o comunicas?
• La gran idea ya no vende.
• La economía de compartir.
• Evolución de las relaciones personales.
• Nuevas estructuras para crear nuevos negocios.
• ¿Dónde está la oportunidad de este nuevo mundo?
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema III. New Media:

• La evolución de los medios.
• Dibuja el título del mapa.
• Nuevas fuerzas económicas.
• Lección: Los pequeños movimientos importan.
• El motor no es tecnológico.
• Cómo convergen las nuevas formas de comunicación y unifican mundos.
• Compromiso: Reconociendo las señales honestas.
• Usa las herramientas de la Web Social para crear la interacción.
• Tendencias humano - tecnológicas.
• Cómo la conexión afecta a los nuevos cambios tecnológicos.
• Cómo cambia el marketing que conocemos.
• Preguntas interesantes.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IV. Human Media:

• Redefiniendo la nueva comunicación.
• Permanecer humanos es la clave.
• Lo realmente importante es conectar.
• No queremos tus descuentos.
• El timón cambia de mando.
• El reto de la Web es crear cambio.
• La importancia que todo esto tiene en el entorno empresarial.
• Cómo impacta Human Media en la Web.
• Cómo impacta Human Media en los negocios.
• Creando interacciones humanas en las plataformas sociales.
• ¿Quién te echará de menos mañana?
• Cuenta historias que creen resonancia.
• No existe un manual para conectar.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema V. Conceptualización estratégica:

• Cómo evoluciona la integración estratégica.
• El activo atractivo es el individual.
• Cómo utilizarlo como proceso estratégico.
• Cómo potencia la Web Social.
• Principios estratégicos.
• Implantarlo en la empresa.
• Conexión y atracción de clientes potenciales.
• Abasteciendo al generador de resultados.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VI. Integración y operativa:

• Mejores prácticas.
• El toque personal que marca la diferencia.
• ¿Qué no hacer?
• Pasos para entrar en la comunicación humana.
• Métricas: Midiendo interacciones y conexiones en la Web.
• Interacciones, personas y marcas que inspiran a ventas y ROI.
• El poder del human engagement.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VII. Human Business:

• Origen del concepto de Human Business.
• Una estructura de negocio adaptable a las personas.
• Una nueva jerarquía como moneda de cambio.
• La era de la economía humana.
• Qué pasa después del Social Business y cómo actuar.
• Tu negocio es humano, no social.
• Human Business ecosphere.
  • La ecoesfera de los negocios humanos.
  • Las capas de la Ecoesfera.
  • El proceso.
  • Una redefinición de la estructura de negocio.
• Los retos de las empresas cuando se enfrentan a humanizarse.
• Cómo humanizar tu empresa.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VIII. Human Branding:

• Marcas humanas.
• Hechos que muestran que el futuro de las marcas es humano.
• Innovaciones hacia la humanización de las marcas.
• Cómo evolucionar una marca desde “Social” hasta “Human”.
• Es tu comunidad, no tu audiencia.
• La conexión es el ROI.
• ¡Ayuda: Soy una marca robot y no soy atractiva!
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IX. Human Leader:

• Las nuevas relaciones.
• Los 4 tipos de agentes online de la Web.
• Qué es un Human Leader.
• Habilidades y aptitudes.
• El nexo humano - digital del negocio.
• Sucede porque el mercado infinito demanda algo en lo que creer.
• Aprovechando la necesidad de liderar comunidades online.
• Cómo el Human Leader valora las relaciones humanas.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema X. Cómo sacarle partido a este curso en tu día a día:

• Pasamos a la acción.
• Adopción y aprendizaje en la Web Social.
• Planificación paso a paso.
• Cómo desarrollar una estrategia Social Media.
• El ecosistema de la Web Social.
• Social Media Workflow.
• Social Web Framework: optimizando y gestionando estrategias digitales.
• Cadena de procesos interactivos online.
• Planificación estratégica de Social Media.
  • Plan de Social Media.
  • Mide y cualifica.
  • Etapa de planificación.
  • Escucha activa.
  • Base de comando.
  • Plataformas sociales.
  • Procesos estratégicos.
  • Community.
  • Planes.
  • Human Business Plan.
  • Mide y cualifica.
• Redefinición de interacciones humanas dentro de una organización.
• Reflexión.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema I. Grupos sociales:

• Introducción.
• ¿Existen los grupos? Evolución hacia un concepto.
• Definición del concepto de grupo.
• Tipos de grupos.
• Formación y desarrollo de los grupos.
• ¿Para qué nos valen los grupos?
• ¿Cómo es un grupo por dentro?
• Puesta en funcionamiento de un equipo.
• Los grupos más habituales en la organización.
  • Comités.
  • Círculos de calidad.
  • Grupos de Trabajo Autónomos (GTA).
  • Grupos informales.
• Lo que une al grupo: La cohesión.
• Relaciones intergrupos: La atribución.
• Relaciones intergrupos: Estereotipos, prejuicios y discriminación.
• Desarrollo organizacional.
• Contacto, cooperación y categorización.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema II. Trabajo en equipo:

• Importancia del trabajo en equipo.
• Diferencias entre trabajo en grupo y trabajo en equipo.
• Fases y características de un equipo eficaz.
• Barreras contra el trabajo en equipo.
• Procesos de maduración de un equipo.
  • Proceso de maduración de las personas y de los métodos de trabajo.
• Liderazgo de equipos.
• Tareas que puede realizar un equipo de trabajo.
• Intervención en la formación de equipos.
  • Formación de equipos.
    • Diagnóstico.
    • Formación de equipos.
  • Técnicas para la formación de equipos.
    • Análisis del campo de fuerzas.
    • Ejercicios de aprecio y preocupaciones.
    • Técnica de negociación del rol.
    • Ejercicio de interdependencia.
    • Técnica de análisis del rol.
• Diversidad en los equipos.
• Conclusión.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema III. Comunicación:

• Introducción.
• Proceso de la comunicación.
• Funciones del proceso de comunicación.
• Relación entre la comunicación verbal y no verbal.
• Comunicación no verbal.
  • Conductas kinésicas.
  • Conductas paralingüísticas.
  • Conductas proxémicas.
• Eficacia en la comunicación interpersonal.
  • Mejorar las habilidades del emisor.
  • Mejorar las habilidades de escucha.
  • Practicar feedback.
• Estilos de comunicación.
  • Estilo pasivo o inhibido.
  • Estilo agresivo.
  • Estilo asertivo.
    • Derechos personales.
    • Conductas asertivas.
    • Comunicación asertiva.
    • Asertividad y trabajo en equipo.
• Presentaciones orales.
  • Planificación.
    • Situación.
    • Estructura.
    • Mensaje.
    • Apoyos audiovisuales.
  • Exposición.
    • Comunicación no verbal.
    • Participación del público y manejo de las preguntas.
    • Control del nerviosismo.
  • Evaluación.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IV. Emociones:

• Introducción.
• Pensamiento y emoción.
• Reestructuración cognitiva.
  • Beck.
  • Ellis.
    • Cogniciones B.
    • Consecuencias C.
• Inteligencia emocional.
• Autoestima y autoconcepto.
• Ansiedad y rendimiento.
• Estrés.
  • Estrés en el trabajo.
  • Consecuencias del estrés.
  • Control del estrés.
  • Burnout: agotamiento emocional en entornos de trabajo.
• Gestión de riesgos psicosociales en grupos (ISO 45003).
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema V. Liderazgo:

• Introducción.
• Concepto.
• Teorías.
  • Liderazgo como rasgo de personalidad.
  • Los estilos clásicos de liderazgo.
    • Estilos tradicionales.
    • Liderazgo autoritario vs. democrático.
    • Reacciones del grupo ante los estilos de liderazgo.
  • Liderazgo como conducta.
    • Estudios de la Universidad de Ohio.
    • Estudios de la Universidad de Michigan.
    • Los estilos X e Y de McGregor.
    • La cuadrícula gerencial de Blake y Mounton.
    • El líder emocionalmente inteligente. El liderazgo resonante.
  • Los modelos de contingencia de la efectividad del liderazgo.
    • El modelo de contingencia de Fielder.
    • El modelo de liderazgo participativo.
  • Liderazgo situacional.
• Liderazgo transaccional versus liderazgo transformacional.
• Resumen y comentarios finales.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VI. Toma de decisiones:

• Introducción.
• Toma de decisiones en la organización.
• Modelos explicativos de la toma de decisiones.
  • Modelo del hombre económico.
  • Modelo del hombre administrativo.
• Fases del proceso de toma de decisiones.
• Clasificación de las decisiones.
• Factores que intervienen en la toma de decisiones.
  • Características personales del decisor.
  • Factores ambientales y de la organización.
• Toma de decisiones en grupo.
• Técnicas para mejorar la toma de decisiones.
  • Técnicas para acrecentar el acierto.
  • Técnicas para mejorar las decisiones del grupo.
  • Técnicas para promover la creatividad.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VII. Motivación:

• Introducción.
• El concepto de motivación.
  • Una pequeña reseña sobre la base neurológica de la motivación.
  • Sobre el concepto de motivación.
  • Determinantes de la motivación.
  • La activación de la motivación.
  • La dirección de la motivación.
  • Paradigmas de estudio de la motivación.
    • Teoría de campo de Lewin.
• Motivación y conducta: Dinámica de la conducta.
  • Aproximación a metas.
  • Motivación intrínseca/extrínseca.
  • Necesidad de competencia y control.
• Motivación y personalidad.
  • Necesidad de logro.
  • Necesidad de poder.
  • Necesidad de afiliación.
  • Necesidad de autorrealización.
  • Necesidad de trabajar. El significado del trabajo.
• Aprendizaje de la motivación.
• Motivación y volición: El papel de la voluntad.
  • Motivación en entornos laborales contemporáneos.
• La satisfacción en el trabajo.
  • La teoría de McGregor.
  • La teoría Z.
  • Las teorías de las expectativas.
  • Teoría de satisfacción en el trabajo o teoría de los factores de Herzberg.
• Motivación y satisfacción laboral desde la perspectiva de la inteligencia emocional (Daniel Goleman). El concepto de flujo.
• Conclusión.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema VIII. Organización y planificación:

• Introducción.
• El tiempo como recurso.
  • Características del tiempo.
  • Leyes sobre el manejo del tiempo.
  • Diferencias en el uso del tiempo.
  • El tiempo perdido.
• Administración del tiempo.
  • ¿Qué es la gestión del tiempo?
  • Dificultades en la gestión del tiempo.
  • Análisis del uso del tiempo.
• Técnicas de administración del tiempo.
  • Establecimiento de objetivos.
  • Identificar y fijar prioridades.
    • Técnicas para establecer prioridades.
  • Delegar responsabilidades.
  • Planificación y programación del tiempo.
• Causas de la malversación de tiempo.
  • Visitas inoportunas.
  • Teléfono.
  • Reuniones.
  • Dilación.
• Herramientas en la planificación del tiempo.
  • Planificación del tiempo en entornos digitales y teletrabajo.
  • Gestión de la productividad personal y del equipo.
  • Gamificación y técnicas motivacionales para mejorar la organización del tiempo.
  • Flexibilidad y resilencia en la planificación del tiempo.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.

Tema IX. Conflictos:

• Concepto.
• Tipos de conflicto.
• Aspectos funcionales y disfuncionales del conflicto.
• Etapas del conflicto.
• Naturaleza del conflicto.
• Modelos de conflicto.
• Manejo del conflicto.
  • Resolución de un conflicto o negociación.
  • Postura psicológica frente a un conflicto.
  • Elaboración de alternativas en beneficio mutuo (ganar/ganar).
  • Percepción, emoción y comunicación.
• Relación entre el poder y el conflicto.
• Relaciones entre dimensiones contextuales y estructurales de la organización y el conflicto.
• Resumen.
• Autoevaluación.
• Bibliografía.